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Un business giunto al proprio termine

Una collega espone le proprie perplessità in merito ad un cliente ed agli scenari che per esso si prospettano in un futuro non remoto. Si tratta di un’attività di vendita al dettaglio di articoli di cancelleria, operativa da molto tempo ma, negli ultimi anni, in difficoltà sempre più evidente sia dal punto di vista economico sia da quello patrimoniale.
La ragione, ci spiega, è sotto gli occhi di tutti: la maggior parte dei prodotti trattati da questa azienda vengono venduti anche dalla Grande Distribuzione Organizzata o (soprattutto?) online.
Perché recarsi in “cartoleria” se posso trovare le stesse cose al supermercato quando vado a fare la spesa? O meglio ancora, perché non andare su Amazon e farmi portare tutto direttamente in ufficio entro domani?

La modifica delle preferenze dei consumatori, l’evoluzione della logistica ed il diffondersi delle tecnologie informatiche hanno influito in maniera drastica e, spesso, definitiva, su determinati settori economici: in certi casi, le aziende che da sempre operano in un certo ambito, non hanno più la possibilità di differenziarsi ed emergere, con la conseguenza di dover intraprendere una guerra basata solo su politiche di prezzo a discapito – tipicamente – della qualità del servizio offerto (è noto che, contestualmente alla vendita di un qualsiasi prodotto, viene sempre offerto un servizio a colui che acquista, che può tradursi in un semplice sorriso da parte del commesso o della commessa, fino al supporto nella scelta del prodotto ed all’assistenza post-vendita). In altri casi, interi settori economici vengono stravolti dall’introduzione di nuovi operatori (cosiddetti player) che modificano procedure e logiche di mercato da sempre vigenti.

 

Differenti soluzioni e punti di vista: quali strumenti per quali imprese?

Tutte queste considerazioni, certamente note e, per certi versi, scontate, hanno portato il nostro gruppo a discutere in merito a che cosa si sarebbe potuto suggerire – nella nostra posizione di consulenti – a questa azienda. Le soluzioni proposte sono state sicuramente molteplici e, neppure troppo stranamente, collegate anche all’indole ed al carattere degli amici che le hanno formulate:

  • Controllare i costi per migliorare l’efficienza e recuperare, di conseguenza, redditività;
  • Anticipare una fine ineluttabile, cercando di ottimizzare – agendo per tempo – il risultato di un’attività liquidatoria.

Da ultimo, una piccola scintilla, uno spunto sul quale si è successivamente sviluppata la discussione:

  • se il business nel quale opera l’azienda non presenta più attrattive, possibilità di crescita (o anche solo sopravvivenza) e soprattutto marginalità, si potrebbe prendere in considerazione l’idea di rivedere l’intera strategia aziendale e cercare di modificare il posizionamento del cliente sul mercato, senza per questo abbandonare completamente il settore di attività, disperdendo le competenze e le esperienze accumulate nel tempo.

Certo è che parlare di strategia e di posizionamento con riferimento ad una micro-impresa come quella presa in oggetto, potrebbe risultare anomalo e fuori luogo: del resto, in un periodo di discontinuità come quello attuale, come più volte discusso nel gruppo, i concetti di base della consulenza direzionale devono essere proposti a tutte le aziende, anche le più piccole e semplici, quale principale strumento di supporto per rivedere la propria attività nel “nuovo mondo” in via di definizione.

Una sfida, rivolta a tutti i consulenti, volta a trovare le modalità per poter fornire un adeguato supporto agli imprenditori, nel rinnovamento della propria attività e nella conduzione quotidiana della propria impresa, senza per questo ricorrere a strumenti complessi e costosi, tipicamente riservati ad imprese di più grandi dimensioni.

Chiarito l’approccio, resta da definire la strategia di riposizionamento da proporre al cliente al fine di trovare una soluzione rispetto alla situazione attuale.

 

Sfruttare la propria passione per dar vita ad un nuovo business

L’idea di base è quella di individuare o, perché no, creare una nicchia di mercato, collaterale rispetto al settore economico originario ormai privo di attrattiva, all’interno della quale l’azienda possa trovare il proprio spazio e generare valore offrendo un prodotto, o un servizio, di interesse per un pubblico più ridotto ma disposto a riconoscere prezzi più elevati. Si è consapevoli che richiedere un cambiamento del genere comporta un notevole dispendio di energie, che gli imprenditori non sempre sono disposti a sostenere; per questa ragione, è di fondamentale importanza che l’innovazione e il ricollocamento dell’azienda sia indirizzato verso una nicchia che coinvolga, più o meno direttamente, un interesse, una passione, un hobby dell’imprenditore stesso.

Associando a ciò un utilizzo più assiduo e consapevole degli strumenti di information technology, è possibile divulgare molto velocemente la nuova idea imprenditoriale e raggiungere una clientela potenziale distribuita geograficamente su un’area molto più estesa di quanto non fosse possibile con la precedente organizzazione.

Il tutto in cosa si è quindi tradotto?
Una volta noto che la proprietaria dell’azienda nutre una forte passione verso il découpage, si è pensato di impostare lo sviluppo di un business legato a questa particolare tipologia di hobby, andando a proporre la vendita di tutto ciò che è necessario per la sua realizzazione, strettamente connesso con gli articoli di cancelleria sui quali l’azienda ha maturato una profonda esperienza (carta di vario tipo, colla, pennelli, foglia oro – argento – bronzo, medium per le screpolature, colori acrilici etc.).
Dal confronto è stato possibile stilare una sorta di roadmap, da sviluppare di concerto con i proprietari dell’azienda, al fine di avviare tale business.

Il fatto, come detto, di sfruttare gli strumenti di information technology, i social network e, in generale, i canali di comunicazione digitali ha l’indubbio vantaggio di:

  • ridurre drasticamente i tempi di diffusione dell’informazione;
  • facilitare il contatto con appassionati ed esperti potenziali clienti.

 

L’avvio del nuovo progetto

Di conseguenza, il primo passo ipotizzato è quello di costruire una identità digitale all’azienda, con un sito web, un profilo social (Instagram e Facebook in particolare, vista la tipologia di business) ed un blog all’interno del quale trattare le tematiche del découpage, in modo tale da attirare l’attenzione di potenziali clienti interessati. Infine, si prevede l’apertura di un canale Youtube nel quale pubblicare brevi video e tutorial sulle varie tecniche di decorazione, sui materiali da utilizzare e sui risultati che è possibile raggiungere.

Qualora il progetto abbia un sufficiente riscontro, si pensa di poter organizzare una serie di corsi online a pagamento, tramite piattaforme di web-conference come Zoom o Google Meet, mediante i quali i clienti stessi possono realizzare opere di découpage seguendo le indicazioni della proprietaria dell’azienda.

Ovviamente, la creazione del nuovo business non è finalizzata allo sviluppo di tali corsi, i quali rappresentano esclusivamente un mezzo al fine, ben individuato nella vendita (online o fisica in negozio) di tutto il materiale per il découpage.
La strategia di contattare clienti che hanno in comune con l’attività di impresa un hobby o un interesse facilita sicuramente la creazione di interazioni ed il rapido sviluppo di una potenziale rete “commerciale”, mentre la creazione di corsi (per di più a pagamento) è un modo per avviare i primi rapporti con quelli che diventano veri e propri clienti.

Lo sviluppo della strategia descritta prevede quindi, da parte dell’azienda, l’organizzazione delle spedizioni di tutto il materiale al domicilio dei clienti, con conseguente esigenza di trovare accordi con operatori della logistica (vettori) e di strutturare un’adeguata politica di gestione delle scorte e degli assortimenti.

In conclusione, anche in un business potenzialmente in declino o comunque poco attrattivo è possibile individuare o ricavarsi nicchie all’interno delle quali creare nuove iniziative imprenditoriali, le cui probabilità di successo sono tipicamente collegate, da un lato, al coinvolgimento delle passioni dell’imprenditore e, dall’altro, all’utilizzo strutturato degli strumenti informatici.